Stratégies de négociation ou pure provocation : le vrai visage de Donald Trump
Le 3 avril 2025, les actions audacieuses et provocantes de Donald Trump continuent d’attirer l’attention mondiale. Que ce soit en critiquant le président ukrainien Volodymyr Zelensky pour ses prétendues ambitions dictatoriales ou en menaçant de taxes prohibitives sur les produits du vin français et européen, il ne laisse personne indifférent.
Ses déclarations parfois insensées visent à établir un rapport de force permanent avec ses partenaires internationaux. Cette stratégie rappelle le concept de « carpet bombing » en psychologie sociale : bombarder d’abord pour créer une atmosphère propice aux négociations ultérieures.
Selon les chercheurs, ces méthodes sont efficaces car elles exploitent deux techniques bien documentées. La première est la « porte-au-nez », où l’on commence par une demande exorbitante avant de proposer quelque chose qui semble plus acceptable en comparaison. Par exemple, Trump a d’abord exigé 500 milliards de dollars des États-Unis pour les terres rares ukrainiennes, puis revendiqué 300 milliards, ce qui paraît un bon marché après le premier montant.
La deuxième technique est celle du « soulagement après la crainte ». Elle consiste à crée d’abord une situation stressante et effrayante pour ensuite offrir un répit. Cette méthode a été démontrée par des études comme l’un qui a vu Trump menacer de taxes exorbitantes sur les produits européens, puis offrir des compromis plus raisonnables.
En combinant ces techniques, Trump cherche à convaincre ses adversaires que même une concession mineure est un gain significatif. Ces stratégies peuvent sembler brutales mais sont redoutablement efficaces dans le contexte de la négociation internationale selon les experts en psychologie sociale.